各企業において、自社製品の販売を推進する営業職は不可欠な存在です。
この記事では、メーカーの営業職の具体的な役割と業務内容、そしてそれが商社とどのように異なるのかを深く掘り下げていきます。
実際に、メーカー営業を経験した筆者が、実体験を基に解説するので、是非参考にしてください。
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メーカー営業はBtoB
メーカーとは、独自の製品を生産する企業のこと。こうした企業の営業職は、自社製品を市場に広めることを主な目的としています。一部の企業は直接消費者にアプローチをするケースもありますが、多くのメーカーはビジネス・ツー・ビジネス（BtoB）を主戦場とし、主要な取引先は他の法人企業となります。メーカー営業のスタイルは大きく分けて、「ルート営業」と「新規営業」の二つに分類されます。
ルート営業の役割と特徴
ルート営業は、既存の取引先、例えば他のメーカーや小売店、卸問屋を定期的に訪れ、継続的なビジネス関係を構築するスタイルです。顧客のニーズを把握し、それに応じた製品開発の提案やアフターサービスの提供も重要な役割を果たします。
新規営業の展開
新規営業は、新しい販売チャネルや顧客を開拓するための戦略的なアプローチです。メーカー営業においては、この飛び込みスタイルの営業の比重は低めですが、市場拡大や新たなビジネス機会の創出においては不可欠です。
比較的に少なめですが、私自身も飛び込み営業をしたことはあります。大きくは上の2種に分かれますが、実際には新規問い合わせから、新たなユーザーに訪問する様な機会も多く、臨機応変に対応していました。
メーカー営業と商社営業の違いとは？役割分担について
メーカーが自社製品を市場に展開する際、直接の営業活動以外にも、「商社を介した販売」という選択肢が存在します。では、メーカー営業と商社営業の間にはどのような違いがあるのでしょうか？
商社は、自身で製品を生産せず、メーカーが製造した製品を市場に広める役割を担います。例えば、食品メーカーが自社製品を全ての小売店に直接供給する場合、それは莫大な手間とコストを要します。また、素材を生産するメーカーがすべての取引先と自力で取引関係を築くのも、非効率的です。
このような課題を解決するため、多くのメーカーは商社と取引し、商品の流通や素材調達を依頼しています。これにより、メーカーは中間手数料を支払う代わりに、より効率的なビジネス運営が可能になります。
しかし、商社は多岐にわたる商品を扱っているため、商社の担当者が特定の商品に関して深い専門知識を持っているとは限りません。対照的に、メーカー営業は自社製品の専門家ですが、商社のような広範なネットワークを持っていない場合が多いです。
このため、どちらの営業スタイルが優れているとは一概に言えません。実際、多くの場合、商社とメーカー営業はそれぞれの強みを活かして、効果的な販売活動を展開しています。
メーカー営業の場合、有力な商社と関係性を強化できるようになれば、売り上げアップにつながる機会も多いです。
メーカー営業を目指す際に知っておきたいこと
メーカー営業職の収入構造は、基本給に加えて成果に応じたインセンティブ報酬が一般的と言われています（筆者の会社は違いましたが）。
給与水準は取り扱う商品や業界、入社年次によって異なりますが、インセンティブを含まない年収はおおよそ500万円前後が目安。特に医薬品メーカーなど特定の業界では、平均よりも高めの収入が期待できます。
メーカー営業の魅力は、成果が明確に数字で表れ、それが年収に反映される点にあります。また、実際に小売店で自社製品が選ばれ、使用される様子を目にすることも大きなやりがいとなります。
素材や部品を扱うメーカーの場合、顧客の要望に基づいて製品の開発や設計に携わることができるため、ものづくりの醍醐味を存分に味わうことが可能です。
メーカー営業を志望する際には、扱う製品の種類や顧客層によって仕事のやりがいが異なることを理解し、具体的な職務内容を事前に確認することが重要です。これは、自身のキャリアパスと仕事の充実感に直結するため、慎重な検討が求められます。
メーカー営業に必要なスキルと特徴
メーカー営業で特に重要とされるのは、長期的な顧客関係を築くためのルート営業です。この職種に向いている人物像として、次のような特徴が挙げられます。
コミュニケーションを楽しむ人
メーカー営業では、単に自らが話すだけでなく、顧客の話を的確に聞き取る能力も非常に重要です。顧客の真のニーズや要望を理解するためには、優れた聞き手であることが求められます。
顧客とエンドユーザーの視点を持つ人
異なる立場に立って考える能力を持つ人は、顧客やエンドユーザーの要望を敏感に察知し、適切な提案を行うことができます。
誠実かつ丁寧な対応ができる人
ルート営業では、既存の信頼関係を維持し、さらに深めていくことが求められます。長期的な良好な関係を維持するためには、顧客に対して一貫して誠実で丁寧な対応が不可欠です。
分かりやすい説明ができる人
専門知識を持っていても、それを顧客にわかりやすく伝えられなければ意味がありません。特に、技術的な内容を顧客の理解レベルに合わせて説明できるスキルが重要です。
逆に言うと、営業を経験することで、これらを身につけることができます。これらのスキルは今後のキャリアパスにも役立つはずです。
メーカー営業における自社製品への愛着と適切な企業選び
メーカー営業を長く続けていくためには、「自社の商品に自信を持って推薦できる」という深い愛着が不可欠です。自社製品への信頼と情熱は、顧客との信頼関係を築く上で極めて重要な要素となります。
競合が多いメーカー業界において、自分に合った企業を見つけるためには、各企業の技術力や経営方針を詳細に分析することが重要です。適切な企業選びによって、自社製品への理解と愛着を深め、長期的なキャリアを築くことが可能になります。
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